Продажи

Методы продаж, о которых вы узнаете в разделе этого сайта, родились в результате долгих бесед с бесчисленными торговыми агентами, с которыми я общался в течение долгих лет. Этих людей я хочу поблагодарить в первую очередь.

Кроме того, многие люди сделали свой бесценный вклад в мою работу, подавая мне идеи, помогая в решении организационных вопросов и обеспечивая моральную поддержку. Я хотел бы поблагодарить и их. Выражаю свою глубокую признательность Джулии Хелд, Брендону Торопову, Майклу Райзнеру, Стиву Букбайндеру, Линн Айнлегер, Дениз Лопрести и Шейле Салера за помощь, поддержку и вклад в мои усилия по превращению моих мыслей в реальность.

За долгие годы мне пришлось работать со многими сотнями торговых агентов. Кроме того, я немало размышлял о тех из них, кто поднялся к вершинам своей профессии. Вот уже почти четверть века я работаю с этими людьми и наблюдаю за ними. Полагаю, что в связи с этим мне удалось сделать кое-какие важные выводы. У меня сложилось впечатление, что эти торговые агенты знают о стратегическом завершении продажи чуть больше среднего представителя профессии; они понимают, что продажи — это не простая лотерея.

На семинарах ко мне то и дело подходят начинающие торговые агенты с вопросом: «Стив, но ведь продажи — это в чистом виде лотерея, разве нет? Если я сделаю достаточное количество первых звонков и доведу дело до конца достаточное количество раз, — я заключу сделку — не так ли?» В целом это так, но этот вопрос не затрагивает одну из важнейших задач. Если вы хотите стать торговым агентом и сделать себе громкую карьеру, вам придется учитывать не одну эту цифру. В противном случае дело всей вашей жизни будет зависеть примерно от одной трети сделок, которые вам удастся заключить в любом случае. Блестящими результатами это никак не назовешь!

Если уж сравнивать продажи с какой-нибудь «игрой», больше всего эта деятельность похожа на игру соотношений. Преуспевающие торговые агенты начинают работу с подсчета собственных соотношений, а потом тщательно разбираются, как можно усовершенствовать эти цифры — какое количество звонков порождает какое количество контактов, какое количество встреч порождает какое количество сделок. Выдающиеся торговые агенты совершенствуются именно исходя из этих соотношений.

Успешные агенты знают, как отыскать наилучший способ превратить незнакомца в потенциального клиента, назначить ему встречу и сделать из него клиента реального. Они понимают, что цикл продаж состоит отнюдь не из одной-единственной стадии, и постоянно ищут наилучшие способы максимально эффективно действовать на каждом этапе развивающихся взаимоотношений. В разделе «Продажи» вы найдете самые лучшие идеи, которые возникли у меня в течение многих лет работы над увеличением эффективности процесса продаж. Они помогут усовершенствоваться и вам.

Мои мысли нельзя считать последней инстанцией в том, что касается хороших продаж; я не делюсь сборником уловок, с помощью которых вы сможете заключать сделки, не устанавливая тесных взаимоотношений с клиентом. Раздел «Продажи» был задуман как удобный для ознакомления и использования, который позволит вам в кратчайшие сроки стать более конкурентоспособными.

Техника продаж, которую я использую и которой обучаю в течение последних двадцати пяти лет, отличается простотой, прямотой и честностью. Основана она на диалоге. В моей системе нет, — и не может быть никаких уловок. В ней есть лишь добросовестное, целенаправленное построение взаимоотношений и решительный отказ тратить время на тех потенциальных клиентов, которые не проявляют никакого желания покупать то, что вы предлагаете.

Большинство книг, посвященных продажам, до сих пор нацелены на устаревшую задачу «выявления потребностей потенциального клиента». Эта модель не для меня. Если сегодня вам понадобится какой-нибудь товар, вы пойдете и купите его, неважно, что он собой представляет — копировальный аппарат, услуги дальней связи, страховку или еще что-нибудь. Продавать товар тому, кто уже активно действует на рынке, — цель мелковатая, в сегодняшнем мире успеха она не принесет. Кто захочет строить свою карьеру на тех продажах, которые сами падают вам в руки? Уж, конечно, не я, и, надеюсь, не вы.

Модель продаж, которой учу я, кардинально отличается от описанной. Для меня продажа — это процесс, в ходе которого я спрашиваю человека, чем он занимается, тщательно разбираюсь в том, как он это делает, когда он это делает, где он это делает, с кем он это делает и почему он делает это именно так, а затем помогаю ему делать его работу лучше. И это правильно, ведь главная задача торгового агента — помочь людям делать лучше то, что они уже делают.

Самое главное — всегда помогать людям лучше делать их работу, а для этого необходимо хорошенько понять, чего пытается достичь клиент. Тут нам придется задать массу правильных вопросов о том, что потенциальный клиент делает сейчас, что он делал в прошлом или что планирует делать в будущем. Для этого потребуется собрать гораздо больше информации, чем если бы мы ориентировались на то, в чем, по нашему мнению, нуждается клиент.

Цель этого раздела — дать вам разобраться в некоторых опробованных на деле практичных методах, помогающих вам лучше делать вашу работу. В 1979 году я основал корпорацию D.E.I. Management Group, и с тех пор мне пришлось поработать примерно с девятью тысячами компаний и почти с полумиллионом торговых агентов. Я не испытывал недостатка в хорошей информации и многому научился. Вам предстоит познакомиться с основными стратегиями, которыми пользуются торговые агенты, превзошедшие коллег в своих организациях. В течение последних лет десяти я сам начал учить своих агентов пользоваться стратегиями, с которыми вы вот-вот познакомитесь. Эти стратегии помогли моим людям, а также тысячам успешных торговых агентов в США и по всему миру. Помогут они и вам.

Удачи!